معرفی گرایش بازرگانی - دکتر بنی اسد

آقای بنی‌اسد-بازرگانی

عناوین کلی که امروز خدمتتان هستیم؛ اولاً بدون توجه به جایگاه اینکه چه گرایشی می‌خواهید بروید، اهداف و استراتژی آینده آن جایگاه را مطرح خواهیم کرد؛ بعد چه سیری را برای انتخاب گرایش مطلوب باید طی کنید و حیطه‌های فعالیت در مدیریت بازرگانی، شباهت‌ها و تفاوتهای آن با مالی و صنعتی و نقش مکمل‌ها مثل اینترنت و کامپیوتر و زبان در این رشته- ششمین نکته که در خدمتتان هستیم، شاخص‌های شناسایی- شاخص‌های مهم در تعیین گرایش و رتبه‌بندی‌ آنها و چند نکته است که خدمتتان گفته و در نهایت یک جدول رتبه‌بندی برای تعیین شاخصها و انتخاب گرایش مطلوب.

در فرایند انتخاب گرایش اولین بحث، بحث «مسیر آیندة شما» است. اگر شما اهداف و آن چیزی که می‌خواهید در آینده به آن برسید رامشحص کنید خیلی راحت تر می‌توانید گرایشتان را انتخاب کنید. دومین مورد بحث نقاط ضعف و فرصتهای خودتان است که سعی کنید توانایی‌ها و قوت‌هایی که در شماست را شناسایی کنید، نقاط ضعف خود را هم شناسایی کنید و در عین حال فرصتهایی که محیط کار و دانشگاه به شما خواهد داد و اینکه شما با چه تهدیداتی مواجه خواهید شد؟

بعد بررسی و تحلیل شاخص‌ها است که توصیه ما این است که شما از این جلسات شاخص‌هایی را برای خود تهیه کنید و بر اساس آنها تصمیم‌گیری کنید.

چون این جلسات، معضلاتی که برای خود ما هم پیش آورد این بود که مفروضات ذهنی ما در پایان چند جلسه به هم می‌ریخت. یعنی ما اول تصمیم داشتیم صنعتی یا مالی برویم، بعد چند جلسه می‌رفتیم و کاملاً آشفته می‌شدیم که واقعاً چه گرایشی برویم، هر کدام نقاط قوت و ضعفی دارد و بعضاً در هر سه گرایش توانایی‌هایی خواهیم داشت. لذا از شما می‌خواهم که اگر ممکن است آن شاخص‌ها را برای خود نوشته و اولویت‌بندی کنید که بهتر بتوانید رشته مورد نظر خود را انتخاب کنید.

شما «چشم‌اندازی» را که در آینده واقعا می‌خواهید چه کاره شوید ترسیم بکنید در حیطة تخصصی مدیریت یا بعد مشاوره یا پژوهش، آموزش یا بحث‌های اجرایی و ... می‌خواهید فعالیت کنید. از اینها رد می‌شویم. «فعالیت‌ها و حوزه‌های اشتغال»، مطلب بعدی است. شما می‌توانید در چهار حوزه، اگر به بازرگانی و سایر گرایش‌ها آمدید مشغول به فعالیت شوید؛ یکی به عنوان «محقق» که به انجام فعالیت‌های علمی و پژوهشی در حیطه‌های مدیریت، اعم از بازرگانی، صنایع و خدمات بپردازید. دومین مورد به عنوان «مؤلف» و تألیف کتب تخصصی و ترجمة آنها در حیطه‌های مختلف مدیریت بازرگانی است. سومین حوزه در بحث «استاد دانشگاه» و تدریس در حوزة مدیریت بازرگانی است، مدیریت استراتژیک، بازاریابی، تجارت الکترونیک. چهارمین گزینه به عنوان «مجری»، شما در شرکتها و جاهایی که فرصت‌های استخدامی است، می‌توانید به عنوان عامل اجرایی از رأس تا سردر هرم مدیریت که در نظر می‌گیرید، می‌توانید مشغول شوید و همچنین بحث‌های صادرات و واردات، استراتژی، بازاریابی، بازاریابی بین‌الملل، زیرمجموعه بازرگانی هستند.

مکان‌هایی که به عنوان جایگاه خود می‌توانید انتخاب کنید یکی «شرکتهای مشاوره‌ای و پژوهشی» هست که اگر دوستان به بحث‌های پژوهشی و مشاوره‌ای تمایل داشته باشند، فعالیت می‌کنند.

بعد «کلیه صنایع» است که به عنوان بخش بازاریابی، فعالیت‌های استراتژیک، R and D و بحث صادرات و واردات فعالیت کنید. بدنه‌های دولت مثل وزارتخانه‌ها هم اگر اجازه دهند می‌توانید فعالیت کنید و همچنین حیطه خدمات که به معنای وسیع مطرح می‌شود. یک قسمت بحث خدمات مالی است که الآن خیلی از شرکت‌های تولیدی دنیا مثل جنرال موتورز و جنرال الکتریک، فورد و ... که به دلیل اینکه صنعت آنها رو به افول است تمایل بسیار شدیدی به سمت خدمات پیدا کرده‌اند که خدمات مالی از جایگاه واقعاً مهمی در دنیا برخوردار می‌شود و خدمات به طور اعم. یعنی شما آینده‌ای که راجع به خدمات تصور کنید و گزارشهایی که ببینید، همة آنها به طور واضح اشاره می‌کنند که دنیا به سمت خدمات حرکت می‌کند. حالا این خدمات در هر سه گرایش جای کار دارد، در مالی، بیشتر، در بازرگانی، استراتژی خدمات، بازاریابی خدمات، صادرات واردات خدمات و در صنعتی هم مباحث مربوط به BPR و بدنه‌های سازمانها و شرکتهای خدماتی است.

در حیطه تجارت می‌توانید به عنوان صادر کننده و وارد کننده مشغول به فعالیت شوید یا در سایر مکان‌هایی که در این زمینه فعالیت می‌کنند، مناطق آزاد، گمرک و سایر مکانها که اطلاع دارید.

قسمت بعدی که مطرح کردم، مدیریت استراتژیک در سازمانها است. در بحث مدیریت استراتژیک که از بحث‌های کلیدی مدیریت بازرگانی است، البته دوستان صنعتی هم در کارشناسی ارشد دو واحد دارند و دوستان بازرگانی دو واحد در کارشناسی و دو واحد در ارشد دارند که در آن حیطه هم می‌توانید هم در قسمتهای بالای سازمان به عنوان مدیران اجرایی و میانی و هم قسمتهای عملیاتی تحت عنوان استراتژی‌های بازاریابی و مالی فعالیت کنید. بازاریابی هم که الآن یکی از رشته‌های مهم در بازرگانی است. البته بگویم در دنیا الآن رشته Finance جایگاه اول را دارد و از نظر اعتبار و اهمیت مطرح است و بازاریابی دومین جایگاه را دارد، اما سؤالی که باید از خود بپرسید این است که «آیا واقعاً در ایران هم همینطور است؟» یا در آینده هم همینطور خواهد بود؟ (با توجه به وضعیت بورس ما) البته بعضی از مشکلات هم به دست دوستان حل خواهد شد.

شباهت‌ها و تفاوتهایی را میان سه گرایش مطرح می‌کنم، که هر یک می‌تواند شاخصی برای دوستان در سنجش نهایی گرایش باشد:

1ـ در رشتة بازرگانی بیشتر مباحث «کیفی» است، در مالی «کمّی»، صنعتی عمدتاً حد وسط این دو است. یعنی در مالی با عدد و رقم بیشتر سروکار دارید، در بازرگانی با کیفی.

2ـ دومین شباهتها و تفاوتها بین این گرایش‌ها، این است که بازرگانی حیطه وسیعی را شامل می‌شود، صنعتی در حیطه صنایع است، بازرگانی وسیع‌تر است یعنی خدمات را شامل می‌شود، صنایع و سازمانهای دولتی و غیر دولتی را شامل می‌شود.وقتی شما بازاریابی را به عنوان یک تخصص مطالعه می‌کنید می‌بینید که هم از خدمات هم در صنایع و هم در سازمانهای غیرانتفاعی و هم دولتی کاربرد دارد. حالا سازمانهای غیرانتفاعی، کمیتة امداد، بهزیستی هم جزء آن است.

امّا این بحثی که گفتم بازرگانی کیفی است و مالی کمّی است. وقتی مبحث کیفی مطرح است، همانند مدیریت که از دروس ناموفق است، یعنی اینکه وقتی شما وارد بازار کار می‌شوید، به این راحتی نیست که شما یک مبحث و فرمول را خوانده و در آنجا اجرا کنید، شما وقتی در فیزیک یا شیمی فرمولی را می‌خوانید، مثل شیب عرضی جاده، آنرا خیلی راحت‌تر می‌توانید در عمل پیاده کنید، اما در بازرگانی و صنعتی و مالی، چون رشتة انسانی هستند اینطور نیست.

در بازرگانی واقعاً سخت‌تر است، چون بحث کیفی است. ما با انسان که سیستمی پیچیده است سروکار داریم که رفتار آن قابل پیش‌بینی نیست. لذا بازرگانی سخت‌تر است. یکی از دلایلی که شما می‌بینید که احتمالاً بچه‌های بازرگانی موفقیت کمتری نسبت به سایر دوستان کسب می‌کنند همین عامل است که فضای درسی با فضای کاری واقعاً متفاوت است، اما در مالی نه، در آن شما به راحتی می‌توانید یافته‌هایی را که خوانده‌اید را تست کنید.

خوب، طبق بررسی آمارهای گذشته که از دوستان سؤال و پرسش داشتیم، دوستان صنعتی بیشترین قبولی را در دکترا داشته‌اند، البته بعداً می‌گویم به چه دلیل، دوستان مالی متوسط بوده و دوستان بازرگانی کمتر تمایل داشته‌اند که ادامه تحصیل دهند.

3ـ یک نکته دیگری که در تفاوت این سه گرایش باید توجه کنید این است که بازرگانی روحیة فوق فعال می‌خواهد، یعنی روحیه‌‌ای که خیلی با سقف موافق نیست که شما زیر یک سقف بنشینید و کار انجام شود، باید در حیطه بازاریابی و آن کار اجرایی یا بیرون و اجتماع در تعامل باشید و همینطور صنعتی یک رشتة فعال است ولی کمتر از بازرگانی، مالی رشته‌ای انفعالی است، نه به معنای منفی انفعالی، مدّ نظر بیشتر ارتباط با سازمانها و افراد بیرون، کمتر از آن دو رشته است. دلایلی که دانشجویان صنعتی بیشتر به دکترا راه پیدا می‌کردند و سایر دوستان کمتر، یکی از دلایلش آن است که دوستان صنعتی، آمیزه‌ای از مسائل کیفی و کمّی را مطالعه می‌کنند (قبلاً هم گفتم دوستان صنعتی علاوه بر اینکه مسائل کیفی مثل کنترل کیفیت و ... را دارند، در کنار آن دروس مدیریت استراتژیک را هم دارند وتعدادی درس کمّی.) اینها باعث شده که آنها نسبت به آینده فضای ذهنی بهتری داشته باشند به رغم اساتید ما، دوستانی که بحث‌های کیفی را مطالعه می‌کنند و بعد در دکترا وارد مباحث کمّی شوند موفقترند. البته من با این موافق نیستم. همانطور که خود شما ملاحظه کردید، وقتی که از ریاضی وارد مدیریت شدید، فضای ساده‌تری را نسبت به دوستانی که از علوم انسانی می‌خواهند به مدیریت بیایند مشاهده کردید، چون از دروس کمّی وارد کیفی شدید. انتقال از کمّی به کیفی با توجه به پیش‌فرضهای شما می‌تواند در آینده موفق‌تر جلوه کند.

دومین عامل این بود که اساتید دانشگاه عمدتاً صنعتی بودند. جناب دکتر آذر و سایر اساتید وقتی راجع به یک گرایش صحبت می‌کردند، عمدتاً‌دوستان به آن سمت متمایل می‌شدند و خود دلیل اصلی بود که دوستان صنعتی می‌رفتند و بالتبع دکترا هم قبول می‌شدند. بعضی از دوستان مثل آقای شیخ‌زاده و آقای صادقی، فکر می‌کنم موفقیت اینها دال بر گرایش‌ آنها نیست، بلکه دوستانی بودند که از همان اولی که به دانشگاه وارد شدند تلاش کردند و به این نتیجه رسیدند. آقای صادقی و شیخ‌زاده قبل از اینکه وارد گرایش هم شوند موفق بودند. می‌خواستم بگویم شما که وارد گرایش می‌شوید، اگر علاقه داشته باشید و آن مسیر آیندة خود را خوب ترسیم کنید، خیلی ربطی به گرایش ندارد، یعنی شما می‌توانید موفق شوید به شرط اینکه الآن مشخص شود بر چه اساسی می‌خواهید پیش روید. امّا رشته‌های قبولی دکتری در بازرگانی زیاد است، یعنی گرایش‌های بازاریابی، استراتژیک، رفتار، منابع، زیرمجموعه بازرگانی است، اما قبولی در اینها از بچه‌های صنعتی است. یعنی دوستان صنعتی بیشتر وارد این گرایش‌ها شدند و ادامه دادند.

دوستانی که از بازرگانی و صنعتی به سمت مباحث استراتژیک رفتند دوستانی که از صنعتی دکتری قبول شده‌اند، دو نفر بازاریابی است و بقیه یعنی شش هفت نفر استراتژیک هستند که از شاخه‌های کلیدی بازرگانی است. اما عدم مطالعه مدیریت بازرگانی در کارشناسی و کارشناسی ارشد، ضعف‌هایی هم برای آن دوستان دارد. یکی این است که مدیریت بازاریابی و بازرگانی بین‌الملل نقش بسیار مهمی را در آن انشعاب‌های فکری و ورودی‌ها برای مدیریت استراتژیک دارد. دوستان صنعتی وقتی وارد مدیریت استراتژیک در دکترا می‌شوند، با بازاریابی و بازرگانی بین‌الملل آشنایی ندارند یا خیلی اجمالی آشنایی دارند. این عامل باعث می‌شود که آن دوستان در اجرای استراتژی که اهمیت آن خیلی بیشتر از تدوین است، ضعف‌هایی را از خود نشان دهند.

دوستان صنعتی در بحث استراتژی‌های توسعه صادرات، استراتژی‌های جایگزینی واردات، این شاخه‌ها که زیرمجموعه بازرگانی بین‌الملل است، باز در دکتری کمتر با اینها آشنایی دارند و این دو ضعف عمده برای دوستانی که از صنعتی وارد دکترای بازرگانی می‌شوند است.

گرایش هم گفتم برای بازرگانی منابع، رفتار، استراتژی در دکتری بیشتر است. رشته بازرگانی بیشتر نظری و فکری و شهودی است. حالا اینجا در باب مقایسه گفتم و صرفاً اینطور نیست که وقتی وارد بحث مالی شدیم بگوییم صد در صد فنی و ابزاری و بازرگانی فکری و شهودی است. اگر طیفی را در نظر بگیریم، بازرگانی بحث‌های شهودی‌اش بیشتر است، اما مالی ابزاری و حیطه‌های فنی آن بیشتر است. آن بحث‌های کیفی که در رابطه با رشته بازرگانی خدمتتان مطرح کردم، وقتی شما وارد عمل می‌شوید، چون تصمیم‌گیری خوب 10% شهودی و 90% اطلاعات باشد، این در بازرگانی خیلی بیشتر نمود پیدا می‌کند که شما بیشتر با مباحث کیفی سروکار دارید. وقتی وارد فضای کار می‌شود باید از شهود خود استفاده کنید که در مدیریت استراتژیک این به حد اعلای خود می‌رسد که علاوه بر آن اطلاعاتی که شما جمع‌آوری کرده‌اید، از ایده‌های خود هم باید استفاده کنید. یعنی باید تفکر داشته باشید.

مدیریت بازرگانی را به طور کلی در پنج شاخه خدمتتان تقسیم‌بندی کرده‌ایم. یکی مدیریت استراتژیک، حقوق تجارت، مدیریت بازاریابی و بازاریابی بین‌الملل، تجارت الکترونیک و بازرگانی، اینها خودشان زیرشاخه‌هایی دارند، چون مدیریت استراتژیک خود در سطح شرکت، صنایع، ملی و بین‌المللی مطرح است، از بُعد دیگر برای سازمانهای انتفاعی، غیرانتفاعی و دولتی است. مدیریت بازاریابی و بازاریابی بین‌الملل هم همینطور است. که می‌تواند برای سازمانهای خیریه که در دنیا یکی از مباحث جدید است رویش سرمایه‌گذاری شود. تجارت الکترونیک هم یکی از زیرشاخه‌های مدیریت بازرگانی است که برخی از آن زیرساختهای آن را از دروس IT که مشترک هر سه گرایش است ببینید و اگر به صورت تخصصی می‌خواهید وارد تجارت الکترونیک شوید، گرایش بازرگانی بیشتر کمکتان می‌کند، چون بحث بازاریابی اینترنتی مطرح است که از بحث بازاریابی سنتی می‌توانید استفاده کنید و سایر مباحثی که راجع به استراتژی‌های اینترنت و ... از مدیریت استراتژیک است استفاده کنید که به نسبت مالی و صنعتی موفق‌ترند.

استفاده از علوم بین رشته‌ای در بازرگانی زیاد، در مالی کم و در صنعتی متوسط است، منظور از آن بحث استفاده از سایر علوم است.

شما ببینید به عنوان مثال مدیریت استراتژیک، وقتی می‌خواهید محیط کلان را بررسی کنید، عوامل اقتصادی را می‌بینید که یک دانش اقتصادی لازم است، عوامل سیاسی و قانونی را می‌بینید که به نوعی دانش سیاسی و قانونی در حد لازم است و از آن طرف عوامل تکنولوژیک اطلاعاتی را می‌بینید که آن هم اطلاعاتی را از حیطة صنعتی و تکنولوژی و فناوری و عوامل جامعه و فرهنگ را می‌بینید که لازم است اطلاعاتی راجع به جامعه‌شناسی و روان‌شناسی داشته باشد.

در محیط خرد وقتی بررسی کنیم لازم است اطلاعاتی راجع به صنعتی‌ها که مدل را در آن بررسی می‌کنید داشته باشید، اطلاعات راجع به مشتریان، رقبا و در نهایت زنجیرة ارزشی که کلّ صنعتی است در درون محیط داخلی بررسی می‌شود.

نقش مکملها و بسترها در سه گرایش، بحث زبان، کامپیوتر، اینترنت، روش تحقیق و آمار؛ اگر با توجه به چشم‌اندازی که خدمتتان مطرح کردم اگر تمایل داشتید به عنوان یک پژوهشگر و محقق در این سه گرایش فعالیت کنید لازم است روش تحقیق، آمار و زبان انگلیسی، اینترنت و کامپیوتر را خوب بدانید. روش تحقیق و آمار یک بستری است که شما اطلاعاتتان را در آن مدل ریخته تجزیه و تحلیل می‌کنید و در نهایت یک مقالة علمی پژهشی را استخراج می‌کنید. اینترنت اطلاعات به روز و مقالات تخصصی را به شما می‌دهد که ترجمه‌ها و تألیف‌های خود را در آن قالب بریزید. زبان انگلیسی هم به شما این کمک را می‌کند که راحت مقالات لاتین را ترجمه و از آنها در فعالیت‌های علمی و پژوهشی خود استفاده کنید. اما بعضی از دوستان خیلی تأکید می‌کردند که آیا الآن باید زبانمان قوی باشد که وارد بازرگانی شویم؟ من فکر می‌کنم آنچه که دوستان تا حالا پیش آمده‌اند کافی است، اما شما وقتی که تخصصی وارد گرایش بازرگانی می‌شوید و در کارشناسی ارشد، علاوه بر اینکه برخی دروس شما به صورت انگلیسی توسط اساتید تدریس می‌شود و اینکه بیشتر با زبان تخصصی آشنا می‌شوید، خلاءهایی که الآن حس می‌کنید پر می‌شود و فکر نمی کنم الآن اگر من زبانم ضعیف است وارد بازرگانی نشوم، نه، هر سه گرایش زبان قوی را لازم دارد ولی وزن دارد، یکی بیشتر و یکی کمتر. کامپیوتر هم برای هر سه گرایش واقعاً لازم است و دوستان حتماً باید بدانند. در بحث اینترنت، گرایش بازرگانی با توجه به اینکه اگر شما بخواهید وارد تجزیه و تحلیل صنایع و تجزیه و تحلیل استراتژی کشورها، بازاریابی کشورها، جمع‌آوری اطلاعات کشورهای دنیا شوید، بیشتر از دوتای دیگر است.

اما نه اینکه برای آن دو کاربرد ندارد، که بتوانید اطلاعاتی که می‌خواهید، به نحو مطلوب و مفید جمع‌آوری کنید. دروس فناوری اطلاعات در هر سه گرایش وجود دارد، اما بررسی فارغ‌التحصیلان نشان می‌دهد که دانشجویان موفق در این حیطه به ترتیب بازرگانی، صنعتی و مالی بوده‌اند، دوستانی که عمدتاً در فضای مالی رفته‌اند، چون دوستان مالی در فضای بانکداری الکترونیک و IT و Finance و بحث‌های الکترونیکی بورس و ... باشد می‌توانند فعالیت کنند، ولی دوستان بازرگانی و صنعتی در همین یکی دو سال گذشته بیشتر به این طرف گرایش داشته‌اند و دوستان مالی کمتر گرایش داشته‌اند.

در حال حاضر مدیریت بازرگانی 12 واحد با مالی اشتراک دارد، ولی در عمل این اتفاق نمی‌افتد چون دوستان وقتی وارد فضای بازرگانی می‌شوند با همین تفکر بازرگانی پیش می‌روند، یعنی اینطور نیست که چون ما مدیریت سرمایه‌گذاری داریم یا به عنوان مثال مدیریت مالی هم 2 واحد بیشتر از بچه‌های صنعتی می‌خوانیم، بچه‌های ما به این سمت بیایند، نه، اینطور نیست. اول کلاس هم گفتم، قبل از اینکه موفقیت شما به نوع گرایش بستگی داشته باشد، به خود شما وابسته است، یعنی شما هر چقدر تلاش کنید می‌توانید در آن گرایش موفق باشید هرگز در انتخاب رشته دچار موج‌گرایی و تبعیت کورکورانه نشوید یکی از موجهای سال 78 ایجاد شد، دوستان قوی آن سال وارد گرایش مالی شدند. یک موجی ایجاد شد که دوستان به آن سمت بروند. اگر شما از نظر معدل یا غیره بخواهید بگویید متوازن بوده است.

بحثش که خدمتتان گفتم این بود که جلسات معمولاً مفروضات ذهنی شما را تحت تأثیر قرار می‌دهند.

راجع به مدیریت مالی مثلاً وقتی تمایل به مباحث ریاضی دارید، وارد مدیریت مالی شوید، امکان ادامه تحصیل با توجه به آنچه گفتم، بچه‌های صنعتی هستند، اگر می‌خواهید وارد فضای بازرگانی در آینده شوید الآن صنعتی بخوانید بهتر است، بازار کار را هم فکر کنید می‌خواهید در چه حیطه‌هایی فعالیت کنید.